Introductie
Als mensen zich verbonden voelen met jou en je sportschool, zullen ze anderen naar je doorverwijzen.
Referenties is een van de belangrijkste indicator om te laten zien hoe goed je je klanten bedient. Ze laten zien hoe tevreden en betrokken je leden zijn.
Als je gewoon goed, gemiddeld of iets bovengemiddeld werk levert, dan is de kans klein dat je veel referenties krijgt.
Je zult actief je best moeten doen zodat mensen dit opmerken en anderen hierover vertellen.
Klanten die enthousiast over je zijn, zullen sneller hun vrienden, familie en kennissen naar jouw sportschool sturen. Maar hoe zorg je ervoor dat mensen je actief doorverwijzen?
Hier zijn drie bewezen methoden:
Methode 1: Je bestaande ledenlijst
Je bestaande ledenbestand is een goudmijn. Maar je zult bestaande leden actief moeten stimuleren om door te verwijzen.
Dit is hoe je dit doet:
- Exporteer je ledenlijst (naam, telefoonnummer en adres) uit je ledenadministratiesoftware.
- Verdeel de ledenlijst over je trainers en splits dit vervolgens op in wekelijkse groepen.
- Verstuur persoonlijke kaarten handgeschreven door de trainer met een P.S. zoals: “Maak een foto van deze kaart en stuur deze naar een vriend met wie je graag wilt sporten en die dicht bij de sportschool woont. Hun eerste maand is op ons.”
- Volg persoonlijk op wanneer je lid naar de sportschool komt en vraag hen: “Naar wie heb je mijn kaart gestuurd?”. Als ze het vergeten zijn, kun je vragen: “Naar wie zou je het willen sturen?”
- Maak een korte video (20 seconden) samen met het lid gericht aan hun vriend. Zeg iets als: “Hé {naam lead}, {naam lid} had het net over je. We willen graag kennis met je maken, de eerste maand is op ons.” Stuur deze vervolgens naar de lead.
- Volg de lead op 2 dagen na het versturen van de video. De trainer neemt contact op met de vriend, registreert hen als lead en plant een proefles of kennismakingsmoment.
Het draait niet om de kaart, het is vooral wat je doet nadat je de kaart hebt verzonden. De kaart fungeert als een ijsbreker en geeft je het relationele kapitaal om de vraag voor een verwijzing te kunnen doen.
Dat gezegd hebbende, de inhoud van de kaart moet hoofdzakelijk gaan over het prijzen van het lid en alleen de P.S. zou de vraag moeten zijn van een verwijzing.
Methode 2: Bij inschrijving of intake
Bij een inschrijving of intake is het momentum groot: de klant is enthousiast over hun nieuwe start en willen dat delen met hun netwerk. Dit is het perfecte moment om referenties te stimuleren.
Gebruik deze aanpak:
- Vraag om verwijzingen aan het einde van het intakegesprek: “Ken je nog iemand voor wie dit interessant kan zijn? Je krijgt van ons 3 VIP-kaarten voor een gratis maand sporten.”
- Beloning voor het lid “Worden ze alle 3 geclaimd? Dan ontvang jij een sporttas inclusief goodies ter waarde van €150 cadeau.”
- Verzamel contactgegevens (namen en telefoonnummers) van de aangedragen contactpersonen. Vraag je lid om hen te informeren dat ze iets leuks kunnen verwachten.
- Neem contact op 2 dagen later. Stuur de leads een WhatsApp-bericht: “{naam lid} heeft ons je telefoonnummer doorgegeven, we hebben wat leuks voor je. Mag ik je bellen?”
- Volg de leads op na 2 dagen. Bel de lead telefonisch op. Registreert hen als lead en plan een proefles of kennismakingsmoment.
Een directe beloning, zoals de sporttas, motiveert je leden om actief vrienden aan te dragen. Tegelijk voelt de vriend zich speciaal door de persoonlijke aanpak en exclusieve VIP-status.
Methode 3: Evenementen
Evenementen zijn een krachtige manier om leden en hun netwerk naar je sportschool te trekken. Denk aan een barbecue, een feest, of een activiteit zoals bowlen of minigolf.
Dit waarom dit werkt:
- Je leden krijgen een reden om te socializen
- Je verlaagt churn door diepere relaties met je klanten te ontwikkelen.
- De oorspronkelijke en nieuwe leden leren elkaar beter kennen.
- Je krijgt toegang tot hun netwerk
Zo organiseer je succesvolle evenementen:
- Bied gratis toegang voor leden die een vriend meenemen.
- Zorg voor kindvriendelijke activitetien, zodat ouders zonder zorgen kunnen komen.
- Maak nieuwe klanten verplicht om aanwezig te zijn.
- Stuur persoonlijke, handgeschreven uitnodigingen, vooral naar nieuwe leden.
Bijvoorbeeld: organiseer een barbecue en bied gratis eten aan voor zowel leden als hun vrienden. Dit principe van wederkerigheid zorgt ervoor dat mensen sneller geneigd zijn iets terug te doen, zoals zich inschrijven bij jouw sportschool.
Met deze methodes kun je je klantenkring uitbreiden en meer referenties genereren. Zorg dat je leden zich speciaal voelen, en ze zullen vanzelf ambassadeurs voor je worden.